Chiến lược Marketing Kéo (Pull) và Đẩy (Push) là 2 chiến dịch khá phổ biến trong marketing gắn liền với hai từ ” khuyến mãi” và “khuyến mại”.Rất nhiều người bị nhầm lẫn giữa 2 từ này và nghĩ là nó có ý nghĩa tương đương nhau không khác biệt là mấy. Nhưng sự thật thì 2 từ này mang ý nghĩa khác nhau. 

Theo từ điển Hán Việt thì “mãi” là mua còn “mại” là bán nên có thể hiểu “khuyến mãi” là khuyến khích việc mua, “khuyến mại” là khuyến khích việc bán. 2 cụm từ này được áp dụng vào trong 2 cơ chế kéo và đẩy rất nhiều. 

Kết quả hình ảnh cho Cơ chế đẩy kéo trong marketing

Cơ chế kéo (pull)

Đây là cơ chế lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp bằng các chương trình khuyến mãi. Có thể là mua 2 tặng 1, mua sản phẩm được tặng thêm 1 vật dụng trang trí nào đó. Hoặc mua sản phẩm theo combo với giá thành rẻ hơn. Khách hàng rất hay “ham” các đồ khuyến mãi vì vậy những chương trình như thế này cực kỳ hiệu quả đem lại doanh thu khủng cho doanh nghiệp. Một số công cụ tác động đến quá trình kéo này giúp thu hút được lượng lớn khách hàng chú ý tới sản phẩm.

  • Quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng để quảng bá sản phẩm tới khách hàng. Đó có thể là các chương trình truyền hình, báo chí, đài phát thanh, radio,… Nhờ các phương tiện này mà sản phẩm của công ty bạn mới phổ cập một cách phổ biến tới khách hàng được.
  • Tổ chức các sự kiện truyền thông về công ty như: buổi ra mắt các sản phẩm mới, sinh nhật công ty có thể mời báo chí tham dự để có những bài báo thật chất lượng nâng tầm thương hiệu công ty.
  • Quan hệ công chúng: các chương trình từ thiện, các khóa đào tạo dành cho người khuyết tật, ủng hộ người nghèo, … các chương trình đều sẽ gây được tiếng vang trong công chúng và được báo chí quan tâm nhiều hơn.
  • Với các doanh nghiệp B2B có thể gửi các email, catalogue đến khách hàng để giới thiệu và sản phẩm bên mình bán đồng thời cũng có thể gặp trực tiếp khách hàng để gây ấn tượng thuyết trình về sản phẩm ký kết hợp đồng.
  • Tổ chức các buổi dùng thử sản phẩm trước khi tung ra thị trường để gây thích thú và sự chờ đợi cho khách hàng. Đảm bảo khi sản phẩm của bạn tung ra sẽ gây bùng nổ trên thị trường và doanh số ngày đầu của bạn chắc chắn sẽ phá vỡ kỷ lục mà bạn không ngờ tới.

Cơ chế đẩy ( push)

Đây là cơ chế áp dụng cho tất cả các công ty có kênh phân phối là các đại lý: cấp 1, cấp 2, … Có các chính sách khuyến mại để khuyến khích các đại lý này nhập hàng từ công ty nhiều hơn. Nếu không phải công ty lớn có hệ thống phân phối riêng thì hiện tại các công ty nhỏ vẫn đang dùng chung hệ thống phân phối với nhau. Một đại lý có thể bán rất nhiều sản phẩm của các công ty khác nhau, hệ thống kho bãi của họ không lớn vì vậy nếu không có chính sách tốt thì rất có thể họ không nhập hàng của công ty về bán hoặc không tích cực bán hàng của công ty vì mức lợi nhuận đem lại cho họ không cao. Vì vậy có những chính sách hợp lý sẽ thúc đẩy các đại lý bán sản phẩm công ty đồng thời nhập nhiều hàng hơn về bán và dự trữ trong kho.

Khi hàng của công ty sản xuất với số lượng nhiều thì công ty sẽ nghĩ cách để đẩy hàng xuống các đại lý hoặc trung gian phân phối. Các đại lý trong kho đầy ắp hàng đồng thời muốn có chiết khấu nhiều hơn từ công ty sẽ tìm cách đẩy hàng ra thị trường bán cho người tiêu dùng để giải phóng kho bãi, thu lợi nhuận về.

Các cách hay được công ty sử dụng để khuyến khích phân phối là: chiết khấu hoa hồng lợi nhuận. Tùy theo ngành hàng kinh doanh mà có mức chiết khấu khác nhau. Ngoài ra các công ty còn áp dụng cách gối đầu sản phẩm, thanh toán nhiều đợt, ký gửi hàng hóa để khuyến khích các trung gian bán hàng trong hệ thống phân phối của mình. Sử dụng một đội ngũ kỹ thuật giám sát các đại lý này để thúc đẩy sản phẩm bán ra, khu vực nào bán hàng chậm có thể cho nhân viên đã được đào tạo bài bản của công ty về để kích cầu giúp đại lý đẩy hàng ra thị trường nhanh hơn.

Cơ chế kéo và đẩy được các công ty hiện nay áp dụng đồng thời trong chiến lược kinh doanh của mình và đang đạt được những hiệu quả nhất định. Họ đồng thời thu hút người tiêu dùng sử dụng sản phẩm công ty bằng các kênh truyền thông các chương trình khuyến mãi, bên cạnh đó đẩy mạnh hệ thống phân phối khuyến khích trung gian nhập nhiều hàng của công ty và tích cực đẩy hàng công ty ra thị trường.

Đây là 2 cơ chế rất cần cho doanh nghiệp của bạn. Hãy tham khảo để có những chiến lược phù hợp giúp doanh nghiệp của bạn phủ sóng khắp thị trường.

 

 

Leave a Comment